[Хук справа. Урок №3] Провокационный вопрос, вызывающий споры

Если в предыдущем уроке мы говорили о силе инсайда, который раскрывает глаза, то сегодня мы перейдём к оружию массового вовлечения — провокационному вопросу.

Это один из самых мощных приёмов в контенте. Он может быть коротким, дерзким, неприятным. Но именно такие вопросы запускают вирусность через конфликты мнений.

Сила провокационного вопроса в том, что он вызывает мгновенную реакцию – даже если человек не согласен, он уже вовлечён. А еще он триггерит болевую точку – человек начинает защищаться, спорить, комментировать, репостить.

Важно: хороший провокационный вопрос не хамит и не унижает, а попадает точно в уязвимую зону мышления, заставляя внутренний конфликт вспыхнуть.

Как работает провокация

Провокация – это не просто крик – “Ты тупой”.

Это скорее – “А вы не думали, что вы сами в этом виноваты?“

Вопрос может быть:

• Противоречащим привычной логике (взрывают шаблоны мышления)
  • А вы не думали о том, что жертва домашнего насилия сама виновата?
  • А что если ребенок врет, потому что боится быть наказанным за правду?
  • А ты не думал о том, что мало зарабатываешь, потому что боишься больших денег?
• Неудобным (работают, как эмоциональная граната)
  • Ты правда хочешь изменений? Или тебе просто комфортно жаловаться?
  • Ты вообще знаешь, чего хочешь или живёшь чужими целями?
  • Сколько раз ты себе врал, что начнешь с понедельника?
• Нарушающим табу (лезут в самое личное и срывают социальные маски):
  • Тебе действительно плохо, или тебе выгодно быть жертвой?
  • Ты страдаешь от одиночества или просто хочешь, чтобы тебя пожалели?
  • Ты веган потому что заботишься о своём здоровье или просто боишься умереть раньше, чем другие?

Давайте сразу рассмотрим примеры.

• Вы называете себя экспертом, но даже не можете продать свой продукт?

Человек чувствует, что его авторитет поставлен под сомнение, соответственно, включается желание защититься или доказать обратное.

• Вы уверены, что заботитесь о ребёнке, когда делаете с ним домашку или вы тем самым себе спокойствия добавляете?

Кто-то из родителей автоматически начинает чувствовать вину появляются комменты, споры, оправдания, истории из личного опыта. Другие будут доказывать, что без их участия домашка не сделается и ребенок получит двойку.

Но по факту домашка с родителями иллюстрируется обычно так:

Это действительно забота?

Кстати, подобные ролики могут стать дополнительной иллюстрацией хука. Просто вмонтируйте их в свой контент.

Вот еще пример провокационного вопроса:

• Ты точно хочешь замуж или просто боишься, что больше никто тебя не выберет, кроме этого доходяги?

Это болезненный, но правдивый вопрос, который пробивает броню внешней уверенности.

Или вот еще:

• Ты читаешь много книг и изучаешь много курсов, но ты точно уверен, что развиваешься, а не тупо потребляешь контент, чтобы не чувствовать вину?

Аудитория, погрязшая в онлайн-обучении и марафонах, точно почувствует укол. Хочется отреагировать – оправдаться или согласиться, потому что это больше похоже на иллюзию прогресса, чем на сам прогресс.

А если задеть профессионалов?

• Успешный врач – это тот, у кого много пациентов или много продаж?

Врачи начнут спорить: кто-то про миссию, кто-то про деньги, кто-то про баланс. Ну, а споры – это всегда охваты.

Как видите, вопросы могут быть самыми разными, но давайте упорядочим их в формулы.

Формулы создания провокационных хуков

Формула 1. Вопрос с подъебкой

«Если ты такой умный, почему до сих пор такой …?»

Фраза “Если ты такой умный, то почему до сих пор такой бедный” принадлежит Уоррену Баффету, но в свое время ее активно эксплуатировал Андрей Парабеллум. Даже книгу так назвал.

Но этот вопрос применим для абсолютно любой ниши, не только денежной, поэтому мы тоже задействуем ее, как формулу.

Такие вопросы раскрывают внутреннюю несогласованность между желаниями и действиями. А еще вызывают сильный дискомфорт, который привлекает внимание, вызывает реакцию и вовлекает.

Посмотрим примеры для разных ниш (учитель, доктор, психолог, эксперт по красоте, бизнесмен):

• Если учитель за индивидуальный подход, почему все дети делают одно и то же?
• Если ты такая красивая и хозяйственная, почему ты всё ещё одна?
• Почему учитель обращается с учениками, как с несмышленными детьми, если он воспитывает будущих взрослых?
• Если вы профи в личных границах, почему вы боитесь сказать «нет» клиенту?
• Если вы столько помогаете другим делегировать, почему сами не можете выдохнуть?
• Если ты такой эксперт, почему твои сториз смотрят 34 человека?
• Если ты рассказываешь, как зарабатывать деньги, то почему твои продукты не продаются?
• Ты точно ухаживаешь за кожей или просто маскируешь усталость от жизни?
• Ты хочешь выглядеть на 10 лет моложе, но готова ли ты уделять этому хотя бы 10 минут в день? Может тебе и не нужна эта молодость?
• Ты хочешь получать комплименты от мужчин или ты хочешь, чтобы хоть кто-то тебя заметил?
• Вы ищете врача — или ищете того, кто скажет, что с вами всё в порядке (или не в порядке)?
• Вы лечите тело — а что с вашей головой, которая довела его до такого состояния?
• Вы принимаете БАДы, но не проверяете дефициты. А зачем?
• Вы боитесь болезней, но почему едите так, будто мечтаете попасть в реанимацию?
• Вы хотите жить долго, но почему живете так, будто вам все равно?

По сути, таким вопросом мы наезжаем на аудиторию, но скрываем этот наезд под видом логики. И тогда у аудитории возникает желание оправдаться или доказать обратное.

А может заскочить в комментарии и вылить на ваш ушат грязи.

И вот тут важно понимать, что не важно какие комментарии – хвалят вас или хейтят – это все равно работает на привлечение алгоритмов. Чем больше вовлечения, взаимодействия с вашим контентом, тем пристальнее присматриваются к контенту роботы социальных сетей.

Мы разбирали это в дополнении к первому уроку, в статье про психологию вирусного контента. Ссылку не даю, но рекомендую найти этот материал, если вы его упустили.

Формула 2. Вопрос-обвинение под маской рассуждения

«А может, дело не в…, а в вас?»

Суть этой формулы не в прямом обвинении, а в намеке, мягком уколе, который перекладывает ответственность на самого человека, как бы невзначай. Вопрос выглядит как размышление, но бьет точно в эго.

Ну и, что важно – такой вопрос отлично провоцирует комментаторов – а вы не охуели такое говорить? Но при этом человек себя узнает, досмотрит до конца и только потом пойдет поносить ваше мнение в комментариях. Зато другие скажут – на само деле, в этом что-то есть 🤔

Давайте посмотрим примеры:

• Может, это не клиенты тупые, а вы плохо объясняете?
• А может ребенку не скучно учиться, а скучно быть все время неправым?
• А может дело не в гаджетах, а в том, что в школе скучно даже без них?
• А может тревога – это не симптом, а реакция на жизнь, которую вы сами выбрали?
• А может это не мир вас испытывает, а вы сами каждый день выносите себе приговор?
• А может дело не в возрасте, а в привычках, которые вы оправдываете возрастом?
• А может не возраст мешает вам чувствовать себя красивой, а страх быть замеченной?
• А может дело не в диагнозе, а в образе жизни, который вы не хотите менять?
• А может не врач вас должен спасать, а вы сами?
• Может дело не в том, что ниша сложная, а в том, что вы боитесь быть заметным?
• А может это не подписчики холодные, а контент дерьмовый?

Эти вопросы не звучат агрессивно, просто подбор гифки мог сложить такое впечатление)))

Эти вопросы что-то типа – они стоят перед зеркалом и сами себе задают эти вопросы.

Дальнейшее развитие контента может быть любым – вы можете нежно объяснить в чем проблема, а можете жестко протроллить того, о ком идет речь.

Ну, или найти свою серединку.

Формула 3. Разделение аудитории на умных и… остальных

«90% людей поступают так. А вы?»

Этот формат цепляет за желание не быть как все или, наоборот, высмеивает стадность и лицемерие.

Я бы добавил туда дерзости, нахальства и немного черного юмора. Но вы не я, а потому можете добавлять гораздо больше этого всего, или не добавлять совсем. Но только опасайтесь быть похожими на других.

• 90% предпринимателей называют коммерческое предложение индивидуальным подходом, а по факту меняют только имя в шаблоне. А потом вы будете плакать, что у вас нет продаж?
• 90% родителей делают уроки с ребенком, а потом дают ему подзатыльники за то, что он не умеет думать. Вы тоже в клубе?
• 90% родителей наказывают ребенка за плохие оценки, хотя сами учились на тройки и сейчас работают за прожиточный минимум. Это вы так реализуете то, в чем сами не состоялись?
• 90% учителей мечтают мотивировать детей, но боятся включить Тикток на уроке. А вы готовы, что реальность вас сожрет, потому что вы с учениками живете в разных мирах?
• 90% ваших проблем – это не травмы, а банальное отсутствие сна и воды. Вам точно нужна терапия, а не отпуск?
• 90% клиентов психолога говорят “я хочу измениться”, но сливаются на первом же задании. Вы же не такой? Конечно, не такой…
• 90% женщин боятся стареть, но при этом ничего с этим не делают. Вы хотите быть следующей или уже сдались и стареете, как стареется?
• 90% женщин покупают дорогую косметику, а потом объедаются перед сном. Главное, чтобы в этот момент был нанесен крем на лицо, он же защищает вас, верно?
• 90% приходят с вопросом – доктор, я же все делаю правильно, почему я загибаюсь?
• 90% людей боятся онкологии, но при этом курят, чтобы снять стресс после завтрака. Это какой уровень логики?
• 90% экспертов хотят получать миллион в месяц с блога, который даже мама перестала лайкать. Вы уже знаете в чем проблема и как вернуть маму в блог?
• 90% экспертов, когда не могут продать консультацию, начинают продавать курсы. А в чем разница, если вы не умеете продавать?
• 90% экспертов пишут контент, который стремно перечитывать даже им самим. А потом удивляются, почему у них 100 подписчиков из которых читают четверо.
• 90% предпринимателей не запускают рекламу, потому что они “не готовы”, а потом удивляются, что у них нет денег. А вы умеете так красиво беднеть?

Если добавить в контент стеба и юмора, то зритель будет либо ржать с такого контента, узнавая себя или кого-то из окружения и пересылая им это, либо пойдет писать вам гневную отповедь в комментариях.

Что ж, и то, и другое поможет вирусному продвижению.

Формула 4. Нарушение морального табу

«А если я скажу, что это не нормально?»

Слушайте, вот пишу и думаю – не, эта формула всем не подойдет. Это только для психопатов, у которых атрофирована эмпатия в корень. А потом думаю, не, ну а че? Иногда можно и так поразвлечься 😄

Кстати, если вы в целом снимите с себя маску серьезного эксперта и будете подходить к созданию контента с долей цинизма и распиздяйства, то ваш контент автоматически перестанет быть душным. Прибавляйте креатив на максимум, а критическое мышление можно даже выключить на время и тогда у вас будут рождаться интересные идеи.

Когда мы говорим про нарушение моральных табу, мы по сути ставим под сомнение то, что принято считать абсолютным добром или злом. Мы просто бросаем в лицо вопрос и наблюдаем, как рушится моральный фундамент.

В общем, думайте сами, решайте сами, а я вам просто приведу несколько примеров.

• А что, если вы не учите детей, а тупо дрессируете?
• А если ты не топишь за развитие ребенка, а просто хочешь, чтоы он подтвердил твою ценность окружающим и ты сказала – я хорошая мать?
• А если школьная форма – это просто униформа будущего послушного налогоплательщика?
• А если ваш ребенок ненавидит учебу не потому что он тупой, а потому что он умнее вас?
• А если вы не жертва, а просто прожженный манипулятор, которому удобно постоянно ныть?
• А если вы платите за терапию, потому что боитесь принимать решения самостоятельно?
• А если твоя психика давно в порядке, но ты слишком боишься жить без привычной роли страдающего героя?
• А если ты делаешь процедуры у косметолога не для себя, а чтобы соседка завидовала?
• А если ты не старости боишься, а того, что перестанешь быть ебабельной возбуждать мужчин?
• А если ты боишься стареть не из-за морщин, а потому что больше никто не скажет, что ты классная?
• А что, если ты пьешь витамины, чтобы купить чувство контроля над собственной жизнью?
• А что, если ты придумываешь себе болячки, чтобы найти драмы в диагнозе и манипулировать мужем?
• А если тебе нравится быть больной, потому что это единственный способ получать внимание?
• А что, если ты боишься умереть потому что еще не начинал жить?
• А что, если твой бизнес не растет, потому что ты боишься его масштабировать, потому что боишься провала, потому что тогда все поймут, что ты никто?
• А что если ты не ведешь блог, потому что боишься, что тебя посмотрят и скажут – что за говно?
• А если ты не боишься провала, а боишься успеха, потому что тогда твоя жизнь полностью изменится и станет твоей зоной дискомфорта?
• А если тебе нравится ныть, что ты впахиваешь, как конь, потому что это делает тебя значимым?

Это знаете, такой формат, когда – ты хотел милую подачу? Не сегодня, крошка.

Это такой контент, который взламывает аудиторию и вызывает 2 реакции:

1. Да, пошел ты! Я тебе сейчас в комментариях выскажу все, что думаю о тебе, гнида, а потом отпишусь (хотя, нет, посмотрю, как ты будешь жить после моих комментариев)!

2. Блин, это реально про меня! Сняли камень с души. А что с этим делать?

Вторые обычно молча сохраняют или пересылают, но могут и поблагодарить в комментариях.

Как вы понимаете, все ведет к тому, что аудитория сама будет работать на вирусный эффект.

И вот еще один очень важный момент 👇

Вам нужно понять одну простую вещь: вирусный и продающий контент – это совершенно разные форматы.

Контент никогда не станет вирусным, если он будет крутиться вокруг вашего продукта. Если вы хотите вирусного эффекта, то забудьте, что у вас есть продукт. Делайте контент для людей, привлекайте их в свой профиль, в свой канал, а уже в канале вы можете заниматься продажами.

Если вы попытаетесь сделать контент вирусно-продающим, то вас ждет провал. Вы не добьетесь ни вирусности, ни продающести.

В общем, привлекайте внимание людей забористым контентом с потенциалом на вирусность, а потом переводите их в свои автоворонки, где будете монетизировать.

Я записывал видео, как работает наша суточная воронка, которая окупает холодный трафик за 24 часа, так что рекомендую подсмотреть. До недавнего времени разговоры о ней за пределами нашей команды были абсолютным моральным табу.

А вот сейчас мы нарушили это табу, потому что решили выйти из тени и поделиться с миром своими продюсерскими секретами. Именно поэтому мы так щедро раздаем фишки по контенту, воронкам и управлению – из серых кардиналов, которые 10 лет продюсировали других экспертов, мы планируем превратиться в лидеров ниши.

Но ладно, будем завершать урок.

Хуки из этого урока можно усилить.

Если вы добавите эмоциональную окраску (если честно…, поставлю под сомнение…, знаю, будет больно, но…), то это немного сгладит провокацию, но в то же время и усилит эффект.

А если вы завершите ролик, спросив как бы между прочим – “интересно, кто еще так думает?”, то это может снизить агрессию и увеличить вовлечение.

Ну и не забывайте важного – если одни будут злиться, а другие благодарить, значит вы попали в самую точку и все делает правильно!

Задание

1. Найдите 5 провокационных вопросов для своей ниши.
2. Выберите один из них добавьте к нему мягкое уточнение или вовлекающий вопрос для добивки.
3. Запишите видео или напишите пост на основе одного из вопросов (можно скидывать прям ссылками, чтобы получить дополнительные охваты).

Скидывайте свою работу в комментарии, чтобы получить обратную связь.

До встречи в следующем уроке!