А вы знали, что…
Сегодня каждый человек знает, что такое маркетинг и что любая реклама чего-то бесплатного обязательно приведет к продаже чего-то платного.
Проблема в том, что маркетологи предпочитают делать вид, что люди этого не знают и продолжают играть в игру, которая называется “Два дурака на рынке”.
Однако, получается так, что дурак тут один – тот, который продает. И, как мы выяснили, потенциальный покупатель знает, что ему будут продавать, но единственный его интерес заключается в том, чтобы посмотреть, как в этот раз извернется маркетолог, чтобы в самый неожиданный момент выкатить ему продажу.
Все это не говорит о том, что не нужно платить за рекламу, все-таки 17% участников одного из недавних исследований заявили, что покупали образовательные курсы, рекламу которых видели в Интернете.
Тут дело в другом…
Хватит делать вид, что вы, как мать Тереза мечтаете обеспечить всех людей мира бесплатным решением всех их проблем.
Это приводит только к тому, что когда вы выкатываете свое платное предложение, клиент реагирует, как Карибидис в меме 👇
Мы предпочитаем делать так, чтобы человек заранее знал, что мы собираемся ему продавать.
Как вы можете это использовать в продажах курсов?
Способ №1
Конечно же, не нужно говорить прямо — вы сейчас подписались ко мне в воронку и теперь я буду нагло вам продавать.
Совсем нет.
Например, я делаю так (это самое первое сообщение в воронке):
Обратите внимание, я прямо говорю в тексте — да, вы получили это бесплатно, но знайте, у меня есть и закрытый клуб и платные курсы и вообще у меня очень много клиентов. Такая открытость приводит к тому, что в моих суточных воронках в среднем 12% подписчиков (по факту от 6 до 29% в зависимости от трафика и креативов), которые еще несколько минут назад не знали о нас, покупают трипваер.
Способ №2
У нас в основной школе ежемесячные продажи устроены так — сначала продаем участие в марафоне или недорогом курсе месяца, а с них продаем флагманский продукт.
Ну, классика.
И это работает.
Но мы любим эксперименты и гипотезы и начали продавать не марафон или дешевый курс, а сразу флагманский продукт. Мы продаем его выгодами и эмоциями, но прямо заявляем — попасть во флагманский продукт можно только через марафон или курс месяца.
То есть, наши подписчики знают, чтобы мы им продали флагманский продукт, нужно сначала залететь в недорогой марафон. Это, типа, подготовка, первая ступень.
И это дало результаты — конверсия в более дорогую покупку увеличилась с 25 до 33% и при этом снизился негатив, мол, мы только что вам заплатили, а вы снова продаете???!!11
Способ №3
Недавно у меня стоял выбор, в какую программу вписаться:
- По созданию контента для соцсетей по телевизионным технологиям за 290 000 рублей (цена была озвучена в самом первом сообщении предсписка).
- Хорошая программа по запускам онлайн-курсов за неизвестную мне цену (чтобы узнать цену надо было написать в вотсапе автору программы)
Я выбрал первый вариант за открытость автора.
Как я потом узнал, цена второй программы составляла 200 000 рублей, но это уже было не важно.
Я знал, что обе программы достаточно дорогие, но в этом случае мне оказалось важным, что один из них отсеял ценой халявщиков сразу, а второй отсеивал их после личного собеседования. Мне не хотелось никакого личного общения с менеджерами и свой выбор я сделал.
Способ №4
Сегодня многие предприниматели жалуются, что вебинары перестали работать. Но знаете что? Они по-прежнему работают, просто люди стали более избирательными и умными, а предприниматели продолжают шпарить вебинары по схемам, изобретенным в 2008 году. Что-то, конечно же, изменилось в вебинарах за это время, но одно осталось неизменным — негатив людей, которые начинают фыркать и покидать вебинар, когда начинается продающая часть.
Тут я не буду говорить о том, как сегодня продавать на вебинарах, но дам вам одну рекомендацию с учетом эффекта прозрачности, которая может помочь вам снизить негатив на вебинарах, когда вы переходите к продаже.
Мы делаем так — в начале каждого вебинара, когда озвучиваем список того, что будет на вебинаре, финальным пунктом мы всегда ставим упоминание, что сегодня будет презентация курса такого-то, который будет эффективным продолжением сегодняшней нашей встречи.
Далее поясняем, что сегодня не просто продающий вебинар, а вебинар, с которого люди уйдут с конкретным планом, что делать, чтобы решить свою проблему. Оставаться или нет на презентацию курса, каждый решает сам — мы никого не держим и никакими манипуляциями не пытаемся держать вас в эфире до тех пор, пока не закончится продажа. С нашим планом вы и без нас решите проблему, вопрос только во времени и допущенных ошибках.
Такая открытость и прозрачность сводит весь негатив на нет, да еще и доверие повышает. Мы в нужный момент говорим — а теперь переходим к презентации курса — и спокойно продаем.
Конечно есть вариант станцевать перед зрителем, но это не наш вариант 😂
Способ №5
Эффект прозрачности — это не только про продажи. Это и про другие вещи, которые вам нужно реализовать в проекте.
Например, вам жизненно необходимы реакции ваших подписчиков на контенте, чтобы дать сигнал алгоритмам соцсетей, что вас необходимо продвигать и привлекать органический трафик. Есть, конечно же, множество действенных способов увеличить вовлеченность, но я скажу вам об одном, но, наверное, самом органичном и этичном.
Если вы просите лайкать и комментировать ваш контент, то поясните для чего вам это нужно. Проще и честнее сказать, что ваша активность помогает алгоритмам соцсетей продвигать наш контент и привлекать новую аудиторию для роста проекта, поэтому если он вам нравится, то поставьте лайк, напишите комментарий, а еще лучше, сделайте репост.
Вот так просто и прозрачно.
Способ №6
Или вот еще пример, связанный с рассылками.
Точнее с реанимацией базы подписчиков, которые давно не читают вас, а вы за них платите сервису рассылок.
Обычно предприниматели пытаются вывернуться наизнанку в попытках разбудить подписчика. Ему предлагаются подарки, его пушат кликбейтными заголовками и т.д.
Нет, спору нет, это рабочие способы и их надо использовать, но также очень эффективно работает и эффект прозрачности, когда вы прямо говорите — я вам шлю-шлю письма, а вы их не читаете. Отпишитесь, если вам неинтересно, а то мне приходится платить за вас по рублю за каждое сообщение, а на дистанции в год это уже почти 300 рублей, а если таких подписчиков 1000, то сами представьте, сколько мне приходится выкидывать денег на ветер, за то, что вы и не отписываетесь и не читаете.
Да, тут можно привлечь внимание кликбейтным заголовком, и в конце выдать подарок, но не делайте вид, что это письмо одних из повседневных писем — нет, вас это волнует, вас это тревожит и вам это приносит убыток. Открытость и человечность творят чудеса.
Теперь кратко…
- Будьте открытыми и не пытайтесь скрывать продажу до последнего, чтобы потом вытащить ее из рукава в надежде, что люди не разбегутся.
- Просите людей выполнить любое важное для вас, объясняя зачем вам это нужно.
- В любых вопросах в отношении с вашей аудиторией будьте открытыми и не держите их за дураков.
Пояснение по пункту 3 — они знают и о прогревах, и о том, что вы будете им продавать, и что за любой бесплатностью последует платное предложение, поэтому не надо думать, что какой-то способ прогрева может зомбировать их и подвести за руку к продаже.
Совсем нет.
Но если вы в ходе прогрева будете рассказывать о том, что готовите новый крутой продукт, который их избавит от их главной боли, то вы прогреете аудиторию гораздо лучше.
И, что еще касается открытости — у меня с партнером много лет висит неразрешимый спор. Он говорит, что длинные тексты сегодня никто не читает, а этот выпуск получился достаточно объемным. Так вот, если вы дочитали до этого момента и вам зашло, то кликните по ссылке ниже ниже — сработает конверсия и и мы докажем моему партнеру, что дело не в длине текста 😀
Вот ссылка, кликайте — https://lp.alexanderbalykov.ru/dear
Да, там продающая страница, но вам ведь не обязательно что-то покупать, если вы не хотите получить простые, практичные и мощные секреты убеждения, которые сделают общение с потенциальным клиентом высокоокупаемым.
На этом все, до следующего выпуска!
Как всегда, пишите ваши вопросы в комментариях, отвечаю на них лично по одной простой причине — мне приятно общаться с единомышленниками!
Ну и в целом, посты с комментариями выглядят поживее что ли 😀
