А вы знали, что…
В 1957 году психолог Леон Фестингер описал феномен, который сегодня ежедневно убивает продажи тысяч экспертов и предпринимателей.
Он назвал его когнитивным диссонансом.
Если совсем просто – это внутренний конфликт, который возникает у человека, когда его убеждения противоречат друг другу.
Вот как это выглядит в голове вашего потенциального клиента:
«Курс выглядит интересно… но я уже покупал три курса и ни один не прошёл до конца. Может, дело не в курсах, а во мне? Или в них? Непонятно. Пойду подумаю».
И всё. Человек ушёл думать. Навсегда.
Проблема не в том, что ваш продукт плохой. Проблема не в цене. Проблема не в том, что человеку не нужно то, что вы продаёте.
Проблема в том, что у него нет веры в результат – ни в ваш продукт, ни в себя.
И пока этой веры нет, не будет и покупки.
Что делать?
Большинство экспертов делают логичный шаг – отдают бесплатный урок, устраивают тест-драйвы, пробные периоды и т.д.
Логично.
Но не всегда нужно.
Сегодня мы поговорим о том, как сформировать в человеке веру до оплаты и без бесплатного доступа к продукту.
Вера важнее, чем вы думаете
Хм, православненький подзаголовок получился…
Ну да ладно.
Вы же знаете, что существует эффект плацебо?
Это когда пациенту дают таблетку из мела и говорят – пей, она тебя вылечит.
В Первую мировую была практика тяжело раненым солдатам давать морфий, чтобы снять боль и страдания. Но в какой-то момент морфий оказался в дефиците, а раненые не заканчивались.
Один доктор смекалистый оказался и стал вместо морфия колоть им физраствор и многие солдаты чувствовали облегчение.
Вот это и есть эффект плацебо.
Люди верят, что таблетка их вылечит, а физраствор облегчит боль.
В маркетинге всё точно так же.
Человек, который купил курс с верой в результат, делает задания усерднее, доходит до конца, получает результат и пишет восторженный отзыв.
Человек, который купил с сомнением, открывает первый урок, смотрит скептически, откладывает и через неделю забывает о курсе навсегда.
Один и тот же продукт, но результат разный, потому что и верят в него люди по-разному.
Поэтому нам с вами нужно научиться формировать веру до покупки.
Это не манипуляция и не маркетинговый трюк.
Это забота о результате клиента.
Ну и о своей выручке, чего уж там.
Что ж, давайте добавим морфия нашему потенциальному клиенту.
Способ №1. Дайте микрорезультат без покупки продукта
Тут все просто.
Это один конкретный совет в посте, после которого человек что-то сделал и увидел эффект.
Один вопрос на диагностике, после которого у него сложилась картина.
Один инсайт из вашего видео, который перевернул его подход.
Одна схема, которую можно быстро применить и получить результат.
Например, вот так:
Или вот так:
Они ещё ничего не купили, но получили микро-результат (ну, как микро) и вера уже есть.
Будут ли эти люди покупать?
Вопрос риторический – если на бесплатном эфире он дал такое, что принесло продажи, то что он даст в платном продукте?
Кстати, вот этот платный продукт – https://lp.alexanderbalykov.ru/micro-rus
Именно так и должен работать контент — не просто привлекать внимание, а создавать опыт маленькой победы ещё до оплаты.
И это я еще не пошел копаться в тысячах отзывов в женском проекте – там подписчицы тонут в озарениях, находят свои проблемы и за несколько дней видят изменения в зеркале, потому и продаж сделали на полмиллиарда.
Способ №2. Покажите работу изнутри
Люди не верят обещаниям.
Они верят тому, что видят своими глазами.
Покажите, как именно устроена работа внутри.
Если продаете курсы, то устройте небольшую видео-экскурсию по платформе, покажите личный кабинет, запишите короткое видео с демонстрацией обратной связи от куратора, спалите реальную переписку с участником, где вы отвечаете на его вопросы лично.
Всё это снимает ощущение, что человек покупает кота в мешке.
Если продаете услуги, то покажите рабочий процесс — как выглядит ваш аудит, какие вопросы вы задаете на стратегической сессии, как выглядит финальный отчет. Теперь человек знает, как вы работаете и ему легче принять решение.
Это принципиальное отличие от бесплатного доступа — вы не даете попробовать, вы снимаете неопределённость.
Способ №3. Делайте публичные разборы
Причем, делайте это так, будто вам за это заплатили в 2 раза больше вашей цены.
Разбирайте чужие проекты, кейсы, ситуации. Делайте это публично, бесплатно, на глазах у аудитории. Не рассказывайте, что вы умеете, а лучше показывайте это в режиме реального времени.
Это может стать контентной линией, рубрикой, которую люди будут ждать, чтобы увидеть как вы разбираете похожую проблему.
Психолог разбирает ситуацию из комментариев. Маркетолог делает живой аудит чужого лендинга. Фитнес-тренер разбирает ошибки в технике по видео подписчика.
Вера формируется через наблюдение за экспертностью в действии, а не через слова и хвастовство.
Способ №4. Озвучивайте возражения первыми
Парадоксальная механика: когда эксперт сам озвучивает то, в чём сомневается клиент, то доверие растёт, а не падает.
Обычно ведь как бывает?
Показываешь отзывы – купил.
Показываешь результаты – в нейросети нарисовал.
Даешь гарантию – филькина грамота.
Делишься схемой – а зачем ты отдаёшь это? Подозрительно. Конкурентов плодить?
Люди сомневаются.
Но когда вы называете возражения первыми, то вы перехватываете внутренний монолог клиента и становитесь на его сторону.
Зачем я отдаю свою схему?
Все просто – я, слава Богу, хорошо заработал и зарабатываю в своем женском проекте, а проект “Клиенты для контента” у меня для того, чтобы делиться своими знаниями, схемами, наработками.
Это помогает мне освобождать голову и удовлетворяет мое тщеславие. В основном же проекте я продюсер и всегда остаюсь за кадром, а хочется, чтобы люди знали, какой я крутой
Как видите, я обошелся без пафосных речей, о том, что моя миссия помогать обездоленным и все такое. Я сказал правду и она более притягательна, чем притянутая за уши миссия.
И это действительно правда.
Львиную долю времени я работаю над основным проектом, а когда надо освежить мысли – я переключаюсь на другие задачи. Например, по выходным нагружаю себя физической работой, а по утрам пишу свои секреты экспертам.
Это позволяет мне сохранять ментальное здоровье, а то, что это приносит какие-то дивиденды с курсов – так ведь прописано же в законе, что предприниматель должен извлекать прибыль из своей деятельности.
А законы я чту.
Способ №5. Рассказывайте о своих провалах
Это вообще мало кто делает, но это всегда привлекает внимание.
Вот, например, в запрещенной сети недавно попался гаврик, который рассказывал, как он зарабатывал по 2 млн в месяц, а сейчас у него долгов 15 млн и нет дохода.
И я смотрю, там очень много реакций, много комментариев, да и вообще видео завирусилось.
История о том, как наш маркетолог слил 2 млн рублей на трафик, который не окупился тоже вызвала шквал реакций.
Когда я говорю на эфирах, что я вообще не такой успешный, как можно подумать и у меня была куча провалов, то это выгодно отстраивает меня от тех, кто рассказывает, какие они крутые рыцари в блестящих доспехах.
Идеальных людей не существует и все это знают.
Когда кто-то ведёт себя как идеальный, мозг автоматически ищет подвох. Когда показывает уязвимость – подвох искать перестают.
Каждый провал – это контент для разных форматов – можно вскользь упомянуть в текстах и видео, а можно подробнее рассказать на эфирах.
И я получаю ответку на такие откровения:
Людям, которые не врут – верят.
А тем, кому верят – у тех покупают.
Теперь кратко…
Люди не покупают не потому что дорого или не нужно.
Они не покупают потому что не верят – в продукт, в себя, в результат.
И эту веру можно сформировать до оплаты:
- Давайте микрорезультат через контент – пусть человек почувствует маленькую победу еще до покупки.
- Показывайте процесс изнутри – снимайте неопределённость раньше, чем она превращается в возражение.
- Делайте публичные разборы – вера формируется через наблюдение за экспертностью в деле.
- Называйте возражения первыми – становитесь союзником, а не продавцом.
- Показывайте свои провалы – живым людям верят больше, чем идеальным.
Так и причём тут эффект плацебо?
Солдат выздоравливал не потому что лечился физраствором, а потому что верил, что он лечит. Эта вера запускала реальные процессы в организме и боль действительно уходила.
Ваш клиент получает результат не только потому что курс хороший. А потому что верит, что получит результат. Эта вера заставляет его делать задания усерднее, не бросать на полпути и доходить до конца.
Человек, который пришёл с верой, получает результат. Человек с результатом пишет отзыв. Отзыв формирует веру у следующего.
А потом всё зацикливается и становится системой.
Весь инфобизнес собрана из маленьких систем.
И вера – одна из них.
Я поделился с вами маленькой частичкой того, что вы можете быстро внедрить в свой проект, но важны не только частные случаи, но и то, как в целом работает ваш проект.
Я выстроил свой по системе микро-запусков.
Для меня это идеальная система.
Вот, посмотрите на ее описание 👇
https://lp.alexanderbalykov.ru/micro-rus
Ну вот, сам же писал, что идеальному не верят, а все же систему свою идеальной назвал…
А что тут поделаешь?
Если что-то идеально, то хоть как пытайся это разъидеалить – не получится 😜
