Слышали же про психологические триггеры, которые увеличивают продажи? Дефицит, срочность, авторитет, социальное доказательство и еще сотня других.
Да конечно слышали, ими уже все уши прожужжали.
А я их называю не триггерами, а психологическими крючками.
О триггерах обычно пишут поверхностно, приводят одни и те же примеры, а те, кто их применяет, похожи на однояйцевых близнецов и очень сильно предсказуемы.
Вот возьмем триггер крючок “Дефицит”.
Его очень примитивно используют в контенте и продажах:
– Количество мест на курс ограничено (обычно это вранье, которое только отталкивает людей, а не привлекает).
– Спецпредложение действует 48 часов (а потом продлевается еще на 48 и еще, и еще).
– Это последний поток курса, больше не буду его проводить (ну и зачем тогда мне записываться на этот курс, если ты снимаешь его с продаж).
Важно понять одну вещь – человек, который покупает ваши продукты, далеко не идиот. Он видел подобные проявления дефицита сотни раз и прекрасно понимает, что чаще всего они используются не от хорошей жизни продавца.
Я не рекомендую слепо следовать тому, что рекомендуют наставники подстаканников. Давайте посмотрим, как может выглядеть дефицит, если добавить щепотку креатива.
Рассмотрим примеры.
1. Доступ на курс через кастинг. Я был участником такого запуска на 80 млн. Чтобы попасть на курс, нужно заполнить анкету, ответить на вопросы и получить доступ к оплате.
В крайнем случае, нет.
Такой подход может привести более лояльную и вовлеченную аудиторию. И хотя курс был посредственным, лично я прошел его почти до конца.
2. Доступ через эссе. Этот запуск принес 600 млн организаторам. Чтобы получить доступ к форме оплаты нужно было внести предоплату 5000, написать короткое эссе о том, почему вы хотите учиться на курсе. После проверки давалась ссылка на полную оплату, либо возвращались 5000, если человек не подходил по каким-то параметрам.
3. Плата добрыми делами. Это уже мой режим бредогенерации. Чтобы попасть на курс, нужно сначала сделать что-то доброе – перевести бабушку через дорогу, отправить любую сумму в любой благотворительный фонд, снять котенка с дерева. Важно подтвердить свое доброе дело в комментариях к посту с приглашением на курс.
4. Лотерея. Каждый 30-й участник тренинга получит полный возврат за оплату продукта. Либо один человек из потока получит возврат. Организация простая – каждому участнику присваивается номер, а потом через рандомайзер выбирается победитель.
5. Докажи, что достоин. Вариантов масса, вот один из них – проведи день без телефона и скинь отчет об экранном времени, где все по нулям. Может подойти для курсов по осознанности, например.
6. Повышение тарифа при покупке на вебинаре. Купил минимальный тариф – получаешь средний. Купил средний тариф – получаешь максимальный. Купил максимальный – получаешь респект. По такой схеме мы провели немало успешных запусков. Суть в том, что после вебинара эти условия не действуют.
7. Для тех, кто носит веселые носки. Если уж включать бредогенерацию, то по полной. Скидывайте фото своих веселых носков в комментарии, чтобы получить хорошую скидку на курс по креативности, например.
8. Регистрация с 6 до 8 утра. Поставьте будильник, потому что на курс можно попасть только в эти часы. Отличный вариант для тех, кто хочет попасть на курс по управлению временем.
Чтобы эти варианты дефицита хорошо сработали, люди должны хотеть ваш продукт, поэтому перед применением этих крючков нужно разогреть аудиторию и проработать оффер.
Когда вы это сделаете и примените крючки, вы получите хорошее вовлечение и осознанную аудиторию внутри продукта.
Причем, вы можете таким образом как раздавать скидки, так и ограничить набор только теми, кто выполнил условия. И, важно понимать, что где-то потребуется большая аудитория, а где-то достаточно аудитории микро-блога. Это все индивидуально, поэтому надо хорошенько оценить свои ресурсы и сопоставить их с планами.
Идем дальше.
Дефицит не работает сам по себе, но прекрасно исполняет свою роль, если у аудитории есть желание заполучить ваш продукт во что бы то ни стало.
Недостаточно сказать, что у вас всего 20 мест на курс или, что на вебинар могут попасть только первые 100 человек. Это уже давно не работает, поэтому в использовании любого триггера необходим свежий подход.
9. Секретный код в контенте. Суть проста – в сториз или любом контенте публикуется секретный код, который дает хорошую скидку. В одном из постов объявляете, что где-то спрятан такой код и люди идут его искать. Объявить о секретном коде можно и заранее, а потом опубликовать серию вовлекающего контента.
10. Тайный курс. Для очень лояльной аудитории можно продать продукт без программы, пообещав что-то очень крутое. Курс могут купить только 100 человек. Если вдруг не понравится, то вы не просто сделаете возврат, но и дадите доступ к любому другому курсу по желанию клиента.
11. Запись через личный звонок. Подойдет для небольших проектов, где эксперт готов пообщаться с клиентами лично. В больших проектах так можно продать ультра дорогой продукт ограниченной аудитории.
Суть в том, что нужно позвонить вам, чтобы вписаться в этот продукт. И тут вам не нужно продавать – вам будут звонить готовые купить люди. Заодно можно выяснить боли аудитории, которая готова платить дорого.
12. Ограниченные бонусы. Другими словами, бонусы, которые сгорают каждый день по одному или при наборе определенного количества людей на курс.
Важно понимать, что сегодня в соцсетях очень слабо работают лимиты по срокам, потому что ваш пост могут увидеть и через 3 дня, и через неделю, а предложение будет неактуальным. Чтобы не попасть в эту ловушку, такую механику нужно применять на разогретую аудиторию, например, в предсписке.
13. Полное погружение автора. Обычно такое делается на первом потоке курса. Автор выкладывается на 100%, потому что ведет курс вживую. Дальнейшие потоки будут продаваться в записи, а обратная связь будет от кураторов. По сути – это одна из немногих возможностей получить доступ к телу эксперта.
Естественно, эксперта должны хотеть, а иначе это не сработает.
14. Заявка от руки. Типа, заявление на поступление в свободной форме. Напишите почему хотите на курс и отправьте фото. Не для всех проектов подойдет. Например, к психологу или доктору так никто записываться не будет, а вот в теме продвижения вполне можно использовать.
Это даже может стать демонстрацией метода продвижения, если поставить условие выложить заявку в своих соцсетях, а внутри курса рассказать, как работает эта механика и как сработала в конкретном случае.
15. Только для тех, кто умеет себя радовать. Если уходить в абсурд, то можно придумать условие – закажи себе пиццу или что-то из корзины ВБ, что хотелось, но постоянно откладывалось, и отправь чек в комментарии. Мы хотим видеть на нашем курсе по личностному росту тех, кто умеет себя радовать даже в сложные моменты.
Самая необычная покупка может быть вознаграждена дополнительно. Можно усложнить – не просто купите, а расскажите зачем вам это нужно и почему так долго откладывали.
Еще больше про психологические фишки, триггеры и уловки в моем канале “Клиенты из контента”.
Переходите по ссылке, подписывайтесь, читайте.
