Смотрите, есть обычный дефицит, к которому мы все привыкли, а есть “позитивный дефицит”.
О первом, как об эффективном принципе убеждения, говорил еще всемирно известный психолог Роберт Чалдини, а второй – это результат маркетинговой эволюции.
И оба эти дефицита отлично работают, а разница между ними заключается только в эмоциях, которые его подпитывают. Позитивный дефицит создает ощущение нехватки таким образом, чтобы он был “захватывающим”, а не основанным на страхе что-то упустить.
Важно, чтобы вы поняли – традиционный дефицит продолжает прекрасно работать и, если все сделано правильно, он абсолютно этичен. Но в позитивном дефиците используется более тонкий подход, который может стать необходимым глотком свежего воздуха для вашего потенциального клиента.
Тем более, позитивный дефицит гораздо проще использовать и начинающему эксперту, и опытному, потому что он привлекает внимание покупателей эдаким азартом и эксклюзивностью, заставляя их почувствовать, что они вступают в особый клуб, а не пытаются избежать потерь.
Кратко – триггер “дефицита” обычно используют в онлайн-школах, чтобы вызвать страх не потерять что-то ценное. Триггер “позитивного дефицита” используют, чтобы вызвать желание обладать чем-то эксклюзивным (но, конечно же, ограниченным).
Как вы можете это применить
Недавно видел рекламу приложения от Nike, в котором они презентуют кроссовки ограниченной серии, позиционируя это, как инсайдерский доступ к новинкам.
Каждый раз, когда люди открывают приложение, они испытывают азарт от возможности приобрести редкий и востребованный товар.
А что, если:
– контент в вашем блоге станет инсайдерским?
– только на вашей консультации можно будет получить инсайдерскую информацию по самому больному вопросу вашей ЦА?
– в вашем курсе будет раскрыт некий секретный инсайдерский опыт?
Поясню, инсайд – это информация для внутреннего пользования, секретные материалы, имеющие ограниченный доступ.
Все люди хотят владеть секретной информацией, так уж устроен человек.
Или вот другой пример.
Ныне ушедший Старбакс каждый ноябрь выпускает напитки с необычными вкусами ограниченным тиражом. Например, имбирный латте со льдом, мятный мокко, или латте с каштановым пралине.
А что, если вы будете придавать сезонности запускам ваших курсов? Например, только в зимнем сезоне можно получить эксклюзивные материалы, которые выходят за рамки курса, но прекрасно дополняют и усиливают его?
Если все сделать грамотно, то люди будут покупать один и тот же курс каждый сезон.
Или вот такой пример – я сейчас реализую для нашего проекта рассылку “Грязные трюки продюсера онлайн-школы”, в которой буду делиться нашими продюсерскими секретами. Я подумываю, чтобы продавать не более 50 копий каждого выпуска рассылки, чтобы наши секреты не стали достоянием широкой общественности.
Покупателей этой рассылки можно будет считать некими тамплиерами, которые владеют секретами, недоступными миру. Это ли не эксклюзивность? Это ли не позитивный дефицит?
Примеров можно приводить еще много, но давайте мы это оставим на следующие посты, потому что тут можно очень долго рассуждать..
Как видите, я на ходу сгенерировал для вас несколько примеров для продвижения ваших курсов, подглянув в рекламу, не связанную с инфобизнесом. То же самое можете делать и вы, если знаете куда подглядывать и что подмечать.
В обновленной версии этого блога мы будем заниматься именно такими вещами, но в большей степени сосредоточимся на психологических трюках и маркетинговых уловках, которые способны увеличить продажи ваших курсов и услуг.
Именно это интересно мне, как автору блога и моему партнеру и соавтору Сергею Пожидаеву, а если это интересно и вам, то оставайтесь на связи, проявляйте активность и чаще ставьте в реакциях единорожек, задавайте вопросы и продавайте больше!
Мой канал – “Клиенты из контента”
