Сразу пример – ниша нутрициология.
Большинство нутрициологов продают свои консультации по 2000 рублей, но когда я вникал в эту нишу, то нашел единичные случаи продажи тех же услуг за 400-500к.
В чем разница? Получается, только в цене? Я не думаю, что знания рядового нутрициолога на порядок ниже, чем у того, кто не стесняется назвать высокую цену.
На самом деле, в любой нише есть люди, которые готовы платить большие деньги за то, чтобы решить свою проблему быстрее и легче. Но, если к такому человеку придет нутрициолог за 2000 и назовет цену в 500к, то будет моментально послан.
Во-первых, потому что этот эксперт сам не верит в то, что его услуги стоят столько.
Во-вторых, потому что он упакован на 2000, а не 500к.
И, в-третьих, потому что он понятия не имеет, почему и за что люди готовы платить большие деньги.
Давайте разберемся с этим.
Смотрите, как бы это не было обыденно и уныло, VIP-клиенты встретят вас по одежке. Они посмотрят, как оформлен ваш аккаунт и уже по фото смогут сделать первые выводы.
Им крайне важно у кого покупать, поэтому они посмотрят на ваш бэкграунд – опыт, достижения, публикации (в том числе и в популярных отраслевых журналах).
Они посмотрят, что вы пишете, каким языком, идет ли речь о его проблеме и ее решении, есть ли доказательства, что ваш метод принес крутые результаты другим людям. Если в списке ваших клиентов будут известные имена, то это тоже хорошо укрепит доверие (но иметь именитых людей в клиентах совсем обязательно, чтобы продавать дорого).
Им важен и сам эксперт – его личность, его опыт, его ценности и принципы. Если эксперт пытается манипулировать ценами, условиями, елозит с продукта на продукт и продает из позиции нужды, то это сразу чувствуется и отсекается.
Тут все просто – человек, который готов платить большие деньги за свои услуги, как правило, имеет свое собственное мнение и очень ценит именно авторский подход, за который с удовольствием заплатит.
При этом заплатит не торгуясь, поэтому фишки с двойным сбросом цены, как на дешевых массовых продуктах, на него не сработают, а только отпугнут. При этом, они умеют считать деньги и если вы предложите ему эксклюзивные условия, то он обязательно ими воспользуется.
Он заплатит за комфорт, удобство, за особые ощущения – он не будет проходить курс в группе и его бесполезно вынуждать публично отчитываться за домашки.
Например, я никогда не оплачиваю никакие курсы, где нужно выложить чек за оплату в комментариях и никогда не применяю такую манипуляцию даже на дешевых курсах. Так я не купил несколько весьма интересных для меня продуктов.
А в прошлом месяце я оплачивал курс по цене в районе 100к рублей и меня регулярно кураторы склоняли к выполнению домашек и выкладыванию их в группе. Для меня это усугубляет ситуацию – я не только перестал отвечать на вопросы кураторов об успехах в курсе, но даже забил на прохождение курса.
Что касается особых ощущений – вспомнил фразу из недавно просмотренного фильма:
– Феррари покупают, когда хотят что-то доказать. Ламборгини покупают, когда нечего доказывать.
Так вот, ваш продукт для VIP-клиента должен быть тем самым Ламборгини. Если вы продаете свою услугу дорого, подумайте, как сделать так, чтобы клиент кайфовал. Не только от ощущения комфорта внутри услуги, но и от ощущения эксклюзивности внешне.
А комфорт внутри – это, как минимум, досягаемость эксперта, качественное сопровождение в продукте. Как максимум, по-настоящему индивидуальный подход.
Эксклюзивность внешне – это в первую очередь про упаковку. Если ваша услуга продается через текст в вордовском файле, то это не будет стоить 500к. Если же для вашей услуги вы заказали крутой лендинг, то это подчеркнет эксклюзивность продукта.
Также важно помнить, что обеспеченные клиенты обычно очень амбициозны и готовы к достижениям. Они осознанны и им хватает мотивации, чтобы что-то делать. Их не нужно уговаривать и жестко продавать, если они видят, что это приносит крутые результаты другим и самому эксперту.
