Начинаем раскрывать горячую тему и мне понадобится ваше внимание. Конечно, если вы хотите закидывать на карточку каждый месяц тысяч по 500, или, например, по миллиону.
Многие эксперты занимаются продажей 1 на 1 или придут к этому, когда наиграются с попытками массовых продаж недорогих продуктов, которые на самом деле не такие массовые, если у вас нет больших бюджетов и умения работать с холодным трафиком.
Поэтому я и решил затронуть эту тему, потому что вижу, что либо эксперты продают 1 на 1 продукты с невысоким чеком и с небольшой конверсией, либо с высоким чеком, но все так же с маленькой конверсией.
Жалобы одни и те же – люди приходят не целевые и не хотят платить.
Проблема решается просто.
Если люди не целевые, то вы скорее всего никак не квалифицируете их перед консультацией, диагностикой.
Если не хотят платить, значит скорее всего проблема в вашем предложении – оно не решает их самой наболевшей проблемы.
Что делать?
Чтобы квалифицировать человека перед тем, как назначить ему встречу, нужно просто попросить его заполнить анкету. Уверен, вы так и делаете, но я видел разные анкеты и обычно в них нет ни намека на квалификацию.
Даже в твердых нишах, где без этого никак.
Например, в теме бизнеса это могут быть вопросы – сколько вы зарабатываете? Готовы ли инвестировать в систему, которая позволит вам … (подставляем хотелку ЦА)?
В мягких нишах есть другие вопросы.
Например, где вы живете? Понятно, что Тыргетуй и Мадрид сильно отличаются по стоимости жизни.
Или, кем работаете? Уборщица на заправке будет зарабатывать заметно меньше, чем топ-менеджер Газмяса.
Но и в твердой и мягкой нишах может быть актуален вопрос – какую максимальную цену вы платили за курс или консультацию, чтобы решить вашу проблему?
Тут уже понятно, что если я платил за обучение 600к, то мне не будет сложно купить что-то за эту цену, если мне это очень нужно.
А если я скитаюсь по складчинам, где 1000 человек скидываются по 18 рублей, чтобы купить какой-то курс, то зачем на меня тратить свое личное время эксперту, который знает себе цену?
Понятно же?
Если не хотят платить и это в большей степени зависит от вашего оффера, то это тема отдельного разговора.
Но кроме оффера есть и другие факторы – например, возражения, которые сыплются на вас, когда вы озвучиваете цену.
Дорого.
Я подумаю.
Посоветусь с женой, вдруг не разрешит.
У меня это не сработает.
Нет времени.
И вот тут у экспертов начинается ретро-продажа из начала 2000-х…
– А дорого по сравнению с чем?
– Лучшие продукты часто стоят дороже…
– А сколько вы готовы заплатить?
– Что для вас важно – цена или качество?
– Цена, это единственное, что вас останавливает?
🤢
И еще десятки вопросов продавца, которые нужно без сожаления закинуть в архив и никогда больше не вспоминать.
Я тут еще пояндексил немного во время написания поста и знаете что? Первые страницы поисковой выдачи завалены подобными вариантами.
Все как на подбор обработки возражений 2023 списаны с какой-то методички менеджеров по продажам в b2b двадцатилетней давности и массово распространены, как универсальные методы.
И вот эксперты берут это на вооружение, с гордым видом идут продавать и первый же вопрос “а дорого по сравнению с чем?” вызывает у несостоявшегося клиента реакцию, как будто ему вставили ФГДС по самое не балуйся, а эксперт идет и плачет в подушку.
Так вот к чему это я?
А у вас есть проблемы с закрытием сделки? Т.е., когда вы презентовали программу и человеку вроде все нравится, а потом он начинается отмазываться, возражать и в итоге сделка срывается.
А то с кем не поговорю, вижу эту проблему, а меж тем она решается очень быстро.
А хотите ли вы разобраться с этой важнейшей частью сделки – закрытием? Т.е. реальным получением денег на карточку не через уговоры и манипуляции, а так, чтобы клиент был счастлив и горд, что он заплатил вам деньги.
