В 1991 году вербовщик в секты Джим Джонс рассказал в интервью, что он обращался к прохожим с маленькой просьбой – помочь ему заклеить и отправить несколько конвертов.
После этого люди неожиданно были готовы к новым поручениям. Например, добровольно пожертвовать небольшую сумму.
Далее пожертвования становились регулярными, потом обязательными и сумма постепенно увеличивалась, пока люди не отдавали все, что имели.
Этот феномен в психологии называется “Нога в дверях”. Его используют в политике, рекламе, торговле, управлении, обслуживании, пропаганде (нацисты в этом особенно преуспели) – там, где важно чтобы человек проявил уступчивость без внешнего давления.
Виртуозно этим приемом владеют дети.
Возьмем мою дочь, например.
Сначала она просит разрешить скачать игру на телефон, пару дней играет, рассказывая, как там все круто, а потом ты неожиданно соглашаешься оплатить в игре максимальный пакет плюшек.
Или – а можно у меня подруга ночует? Можно. А в следующий раз ты соглашаешься, чтобы у нее ночевали 6 (шесть, мать их) подруг.
Суть феномена проста – если человек согласился на маленькую просьбу, то в дальнейшем он с большой вероятностью согласится выполнить большую просьбу.
Это классика психологии и этому посвящены целые исследования.
Как это работает в сфере продажи курсов и услуг?
Все очень просто – вы предлагаете человеку что-то бесплатное, потом что-то недорогое, потом что-то дорогое, а потом превращаете человека в фаната, который покупает у вас все, что вы предложите.
Чем не секта?
Только тут секта положительная. Ну… хотелось бы верить, а то куда ни глянь сажают клофелинщиц марафонщиц.
Конечно, если человек не согласился на маленькую просьбу, то потом будет сложно заставить его выполнить большую, а потому в любой воронке, блоге, канале нужно стремиться превратить подписчика в клиента.
Делается это с помощью трипваера.
Так называют недорогой продукт, который продается сразу после подписки.
Вы все его видели, вы все его знаете.
Вам предлагают продукт за 149 рублей, а потом смотришь – нечаянно куплен еще один продукт за 50000. И не то, чтобы он вам совершенно не нужен, но еще вчера вы не планировали неожиданно потратить столько денег.
Это работа маркетологов и еще более кропотливая работа копирайтеров. Они находят ваши боли, проблемы, которые вас волнуют прямо сейчас, предлагают бесплатно рассказать КАК решить проблему, потом за недорого ЧТО конкретно делать, чтобы решить проблему, а потом оказывается, что эта проблема лишь маленькая часть всей россыпи проблем.
Итак, трипваер – это мини-продукт, решающий одну проблему за небольшие деньги:
– Подписка на на Кинопоиск за 1 р.
– Скидка 30% на первый заказ продуктов питания.
– Дегустационный сет наливок в ресторане за 590 р.
– Экспресс-маникюр за 500 р.
– Тест-драйв большого курса за 349 р.
– Гайд за 99 р.
– Анализ крови за полцены.
– Мини-курс “5 тем по физике” за 455 р.
– Мастер-класс за 300р.
Хотя, трипваер не обязан стоить дешево. Например, у нас в одной воронке трипваер доходит в цене до 7400 и его покупают, потому что он полезный и уникальный – на такую тему реально никто не вещает.
Но цены гнуть можно только в твердых нишах, потому что там предположительно все с деньгами.
Как выбрать тему для трипваера расскажу в следующем посте, а то часто бывает так, что эксперт трипваер продает, а он не продается.
Больше моих мыслей в канале “Клиенты из контента”
